以優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)爭奪高端客戶

投資者普遍的觀點(diǎn)是：所謂優(yōu)質(zhì)客戶 服務(wù)，即能讓客戶的資金保值且增值。但在實(shí)際中，我們能讓我們的所有客戶達(dá)到這個(gè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的目標(biāo)嗎?答案顯然是：不能。那么，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不是完全等同于客戶盈利?我們的市場(chǎng)需要什么樣的客戶群體?我們又該如何培育和發(fā)展我們的客戶群體?

優(yōu)質(zhì)、高效的咨詢服務(wù)≠客戶贏利

(資料圖片)

首先，從總體上看，期貨 交易是一項(xiàng)“零和博弈游戲”，有人賺錢就肯定有人虧錢，加上維持整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)的必要成本支出，期貨投資者的整體虧損一定會(huì)比盈利大!所以，要保證整個(gè)市場(chǎng)的客戶盈利只是一種理想而已!

但如果把期貨市場(chǎng)放到開放的、動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中去認(rèn)識(shí)，意義就不同了。從宏觀的角度講，期貨交易的基本經(jīng)濟(jì)功能是發(fā)現(xiàn)商品的價(jià)格，能正確地反映一種商品的未來供求關(guān)系，保證社會(huì)化大生產(chǎn)的穩(wěn)定進(jìn)行，達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，期貨市場(chǎng)也就發(fā)揮出了它的作用。從微觀的角度講，套期保值者在規(guī)避現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也向投機(jī)者轉(zhuǎn)移了潛在的利潤，而投機(jī)者在承擔(dān)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也可能獲取投機(jī)收益。兩者是可以各有所取、雙贏共存的，當(dāng)然前提是兩者之間的比例必須協(xié)調(diào)，否則，市場(chǎng)的功能不但無法有效發(fā)揮，甚至?xí)獾脚で推茐摹?/p>

其次，期貨市場(chǎng)是一個(gè)專業(yè)性極強(qiáng)的市場(chǎng)，保證金交易和雙向交易在提高投資收益的同時(shí)也加大了投資風(fēng)險(xiǎn)。客戶要想長期盈利，除了期貨經(jīng)紀(jì)公司能夠提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)外，客戶自己還必須有成熟的投資理念、一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、嫻熟的操作技巧和良好的心態(tài)!雖然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不能保證客戶百分之百地盈利，但優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以做到讓客戶樹立正確的投資理念，理性投資，盡量減少客戶投資的虧損，提高客戶的生存能力;可以幫助保值客戶有效規(guī)避現(xiàn)貨價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，鎖定企業(yè)經(jīng)營成本和利潤!所以，客戶全面、正確地理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的"概念非常重要。

第三，雖然客戶盈利是保證期貨經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展的重要條件，但期貨經(jīng)紀(jì)公司不可能做到使所有的客戶盈利，而且公司也沒有這個(gè)職責(zé)。當(dāng)然，期貨公司在為客戶服務(wù)時(shí)，要提高自己的研發(fā)水平，增強(qiáng)自己的操作能力，盡最大努力為客戶的盈利做好基礎(chǔ)工作。但市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，客戶應(yīng)該對(duì)期貨交易的風(fēng)險(xiǎn)有清醒的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行期貨投資時(shí)，要按照自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力來設(shè)定適當(dāng)?shù)氖找婺繕?biāo)，不能把失敗的責(zé)任統(tǒng)統(tǒng)歸結(jié)于期貨經(jīng)紀(jì)公司。

我們需要什么樣的客戶群體

不是所有的人都適合參與期貨交易。那么，什么樣的客戶才是期貨市場(chǎng)需要的優(yōu)質(zhì)客戶群體呢?

第一類是有套期保值需求的行業(yè)客戶，即商品的生產(chǎn)商、需求商和貿(mào)易商等。這類客戶是期貨市場(chǎng)真正的交易主體，正因?yàn)檫@類客戶的保值需求才產(chǎn)生了期貨市場(chǎng);如果市場(chǎng)脫離了這類客戶，市場(chǎng)就成了空中樓閣!這類客戶是期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該重點(diǎn)挖掘的客戶群體。對(duì)這些客戶的開發(fā)和引進(jìn)有利于改變目前大部分期貨經(jīng)紀(jì)公司服務(wù)水平低、客戶結(jié)構(gòu)單一、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的缺陷，有利于提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭力。

第二類是專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，即期貨投資基金、期貨管理賬戶，以及專業(yè)的投資公司等。這類客戶是期貨市場(chǎng)的另一個(gè)重要群體。這類客戶資金實(shí)力雄厚，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，投資理念成熟，管理水平相對(duì)較高，投資經(jīng)驗(yàn)豐富。在我國相關(guān)政策放開以后，這類客戶將會(huì)得到快速發(fā)展，會(huì)取代廣大散戶成為期貨投機(jī)的中堅(jiān)力量。期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該與這類客戶保持良好的公共關(guān)系，并且加大開發(fā)力度，爭取使其成為自己的大客戶。

第三類是一些中產(chǎn)階級(jí)客戶。隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長，我國的中產(chǎn)階級(jí)隊(duì)伍也在不斷發(fā)展壯大。這類潛在的客戶群體收入穩(wěn)定，有一定資金實(shí)力，受過良好教育，收入的增加導(dǎo)致他們的理財(cái)需求越來越強(qiáng)烈，同時(shí)他們具備一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，對(duì)期貨投資能夠正確理解和認(rèn)識(shí)，所以期貨經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)該未雨綢繆，對(duì)這類客戶的收入狀況、投資需求、行業(yè)分布、性格愛好等信息多加搜集和分析，加大營銷力度，擴(kuò)大期貨投資在他們中的影響力，爭取讓這類人成為期貨市場(chǎng)的穩(wěn)定的客戶。

如何培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶群體

對(duì)于保值客戶，我們應(yīng)該從保值的角度出發(fā)，結(jié)合這類客戶對(duì)自身行業(yè)十分熟悉、服務(wù)要求高的特點(diǎn)，利用期貨專業(yè)的優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)出符合企業(yè)實(shí)際的保值方案，從企業(yè)經(jīng)營的全局高度出發(fā)幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，鎖定成本或經(jīng)營利潤。

對(duì)于專業(yè)投資機(jī)構(gòu)客戶，我們可以從投資理財(cái)?shù)慕嵌瘸霭l(fā)，盡量搞好公共關(guān)系，提高研究水平，設(shè)計(jì)出與風(fēng)險(xiǎn)相匹配的投資方案，采取組合投資、投機(jī)與套利相結(jié)合等多種交易方式，幫助其取得較為穩(wěn)定且長期的投資收益，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于中產(chǎn)階級(jí)客戶群體的開發(fā)和培育，應(yīng)該多收集信息，多到效益好的企業(yè)、高檔的小區(qū)做好宣傳工作，但不要夸大其辭;要利用某些投資者的口碑，進(jìn)行以點(diǎn)帶面的開發(fā);在實(shí)際交易過程中，幫助他們理性投資，不追求盲目的高回報(bào)，盡量避免重大虧損，以有限的風(fēng)險(xiǎn)獲取相對(duì)的穩(wěn)定回報(bào)。

從開發(fā)途徑上來講，應(yīng)該結(jié)合期貨經(jīng)紀(jì)公司的實(shí)際情況，綜合利用股東背景、地理優(yōu)勢(shì)、地方產(chǎn)業(yè)布局，以及銀行、證券、保險(xiǎn)等金融中介機(jī)構(gòu)的營銷網(wǎng)絡(luò)等，多途徑進(jìn)行開發(fā)。

綜觀國內(nèi)外優(yōu)秀的期貨經(jīng)紀(jì)公司，至少具備以下兩個(gè)特征：第一，他們有能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的咨詢服務(wù);第二，他們擁有成熟的、優(yōu)秀的高端客戶群體。所以，期貨經(jīng)紀(jì)公司只有以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來培育和爭奪期貨高端客戶，不斷優(yōu)化自身的客戶結(jié)構(gòu)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中贏得主動(dòng)權(quán)。