針對醫(yī)療器械的銷售，進入這個領域的人員大部分都是有一定的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗和市場人脈關系，醫(yī)療器械種類較多，價值從幾元錢到百萬可以說是琳瑯滿目，特別是對于價值過萬的產(chǎn)品，在整個銷售過程中利用成熟的銷售技能和良好的客戶關系至關重要。那么關于醫(yī)療器械的銷售，我們有什么知識點要注意的呢?下面跟百分網(wǎng)小編一起來看看吧!

隨著醫(yī)療器械這個領域的快速發(fā)展，經(jīng)驗豐富與技能熟練的銷售人員遠遠滿不足不了企業(yè)的需求，一大批沒有任何銷售經(jīng)驗的新人走上了銷售崗位，在個人經(jīng)濟基礎薄弱，客戶人際關系空白較多，醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售周期長，收益較其他醫(yī)藥銷售崗位慢，因此對剛剛加入醫(yī)療器械銷售的同仁來說，短期會感受到?jīng)]有關系做銷售太難了，銷售各個環(huán)節(jié)都需要費力費心。很多從臨床銷售轉(zhuǎn)到醫(yī)療器械銷售的同仁會感覺器械的銷售沒有臨床促銷那樣復雜，客戶只要進產(chǎn)品用起來比較穩(wěn)定。因此，建議大家如果真是想在醫(yī)療器械長期發(fā)展的話，就要穩(wěn)扎穩(wěn)打，良好的客戶人脈關系不是天上掉下來的饋贈，而是需要我們一點一滴營建起來。利用1-2年時間，對產(chǎn)品、行業(yè)了解熟悉，建立初步客戶群，為未來較好的收益創(chuàng)造基礎條件。

(相關資料圖)

醫(yī)療器械分類

醫(yī)療器械，是指直接或者間接用于人體的儀器、設備、器具、體外診斷試劑及校準物、材料以及其他類似或者相關的物品，包括所需要的計算機軟件;其效用主要通過物理等方式獲得，不是通過藥理學、免疫學或者代謝的方式獲得，或者雖然有這些方式參與但是只起輔助作用;其目的是：(一)疾病的診斷、預防、監(jiān)護、治療或者緩解; (二)損傷的診斷、監(jiān)護、治療、緩解或者功能補償; (三)生理結(jié)構或者生理過程的檢驗、替代、調(diào)節(jié)或者支持; (四)生命的支持或者維持;(五)妊娠控制; (六)通過對來自人體的樣本進行檢查，為醫(yī)療或者診斷目的提供信息。

醫(yī)療器械分類

一類：通過常規(guī)管理足以保證其安全性，有效性的醫(yī)療器械。如手術器械的大部分、聽診器、手術帽、口罩、醫(yī)用X線膠片、創(chuàng)口帖等。

二類：對其安全性，有效性應當加以控制的醫(yī)療器械。如體溫計、血壓計、心電診斷儀器、醫(yī)用脫脂棉、醫(yī)用紗布、恒溫培養(yǎng)箱等。玻璃拔罐器

三類：對人體有潛在危險，對其安全性，有效性必須嚴格控制的醫(yī)療器械。如：植入式心臟起博器、人工晶體、一次性使用無菌注射器或輸液管等。

常用藥品及醫(yī)療器械：

家庭保健器材：疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測器材、血壓計、電子體溫表、多功能治療儀、激光治療儀、血糖儀、糖尿病治療儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛(wèi)生健康用品、家庭緊急治療產(chǎn)品;家庭用保健按摩產(chǎn)品：電動按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠墊;按摩腰帶;氣血循環(huán)機;足浴盆;足底按摩器; 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰帶;治療儀;足底理療儀;減肥腰帶;汽車坐墊;揉捏墊;按摩椅;豐胸器;美容按摩器;

家庭醫(yī)療康復設備：家用頸椎腰椎牽引器、牽引椅、理療儀器、睡眠儀、按摩儀、功能椅、功能床，支撐器、醫(yī)用充氣氣墊;制氧機、煎藥器、助聽器等

家庭護理設備：家庭康復護理輔助器具、女性孕期及嬰兒護理產(chǎn)品、家庭用供養(yǎng)輸氣設備;氧氣瓶、氧氣袋、家庭急救藥箱、血壓計、血糖儀、護理床

醫(yī)院常用醫(yī)療器械：外傷處置車、手術床、手術燈、監(jiān)護儀、麻醉機、呼吸機、血液細胞分析儀、分化分析儀、酶標儀、洗板機、尿液分析儀、超聲儀(彩超、B超等)、X線機、核磁共振等

新型醫(yī)療器械

隨著科技的發(fā)展,一些院校的科技成果也迅速的轉(zhuǎn)化出成果.一些新型場家生產(chǎn)的專利產(chǎn)品也出現(xiàn)在市場.包括一些家用和醫(yī)院常用的設備.例如醫(yī)用外傷處置車等.

行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

醫(yī)療器械行業(yè)是一個多學科交叉、知識密集、資金密集型的高技術產(chǎn)業(yè)，進入門檻較高。中國醫(yī)療機構的整體醫(yī)療裝備水平還很低，在全國基層醫(yī)療衛(wèi)生機構的醫(yī)療器械和設備中，有15%左右是20世紀70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程又是一個需求釋放的過程，將會保證未來10年甚至更長一段時間中國醫(yī)療器械市場的快速增長。隨著改革開放的深入，國家支持力度的不斷加大以及全球一體化進程的加快，中國醫(yī)療器械行業(yè)更是得到了突飛猛進的發(fā)展。2005年，中國已成為僅次于美國和日本的世界第三大醫(yī)療器械市場。在2006年，中國醫(yī)療器械進出口額首超百億美元大關，進出口總值為105.52億美元，同比增長17.57%，累計順差額31.90億美元。2007年中國醫(yī)療器械進出口總額為126.97億美元，同比增長20.33%，全年貿(mào)易順差41.33億美元。中國醫(yī)療器械行業(yè)同發(fā)達國家相比雖然存在差距，但是中國醫(yī)療器械的發(fā)展速度令世界都為之側(cè)目。中國最新研發(fā)的醫(yī)療器械產(chǎn)品也走在了國際醫(yī)療器械行業(yè)的尖端。未來幾年內(nèi)，中國將超過日本，成為全球第二大醫(yī)療設備市場。到2010年中國醫(yī)療器械總產(chǎn)值將達1000億元，在世界醫(yī)療器械市場上的份額將占到5%，到2050年這一份額將達到25%。隨著國內(nèi)企業(yè)研發(fā)力量的快速提高，以及市場重心從高科技向普及型轉(zhuǎn)移，國內(nèi)產(chǎn)品的競爭力正逐步增強，為國內(nèi)廠商拓展市場提供了難得的機遇?？梢灶A見，未來中國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展空間十分巨大。

醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售路徑

一、醫(yī)院

醫(yī)院處在以藥養(yǎng)醫(yī)的環(huán)境下，器械進入醫(yī)院與藥品一樣都要加成再賣給患者，一般千元以下的器械加10%，千元以上加8%;作為器械產(chǎn)品進入醫(yī)院正常銷售需要哪些環(huán)節(jié)呢?

首先在醫(yī)院內(nèi)部購進耗材類的"器械是以某個科室根據(jù)臨床需要寫申請遞交給設備科，設備科經(jīng)過審核后由主管藥品與器械的院領導審批后再由設備科采購人員采購。如果是科室想要購進檢查或治療儀器，需要制作項目方案報告，說明儀器對應的患者人數(shù)，治療預估效果，給醫(yī)院帶來的收益，經(jīng)過設備科，醫(yī)院辦公會或藥事會審批后開始采購。目前很多大型醫(yī)療儀器甚至是先讓醫(yī)院租用，就是用儀器為患者服務帶來收益定期償還儀器費用，主要是醫(yī)院經(jīng)費緊張，因此廠家根據(jù)實際情況進行銷售變通。

二、藥店與診所

具有經(jīng)營醫(yī)療器械的藥店或使用器械的診所，只要在價格上雙方都能接受，就會達成銷售。這一領域在于價格和質(zhì)量的矛盾，很多診所使用質(zhì)量一般的耗材，拼的的是價格低廉，對于高端醫(yī)療器械競爭主要在醫(yī)院。

三、家庭與個人

除了通過醫(yī)院、藥店購得醫(yī)療器械，家庭與個人通過網(wǎng)上購物尋求所需的醫(yī)療器械呈快速增長趨勢。

醫(yī)療器械銷售技能的特點

一、客戶拜訪技能

在醫(yī)療器械銷售工作中，有一個原則請大家一定記住，那就是不要指望一位客戶幫助我們完成所有的銷售環(huán)節(jié)任務。

1、訪前準備

在任何場所拜訪陌生的客戶之前一定要先了解客戶所在的環(huán)境，這一點與臨床銷售藥品的工作是同理，醫(yī)院級別、使用器械的重點科室等;如果圖省事，只想著通過拜訪客戶在交流中通過客戶反饋的信息來了解醫(yī)院用藥信息，由于醫(yī)療器械產(chǎn)品價格越高，醫(yī)院各個流通環(huán)節(jié)越是重視，所以我們要對醫(yī)院處理器械產(chǎn)品的流程規(guī)定和負責人員高度關注。另一方面，我們自身對產(chǎn)品信息、產(chǎn)品使用容易出現(xiàn)的問題要有一個充分了解，避免某個環(huán)節(jié)的客戶提出類似“你們那個線高溫消毒后有的容易斷?”、“你們的鋼板好像尺寸不夠”等問題時，我們要能及時回答，如果不回答，客戶會認為你默認自己的產(chǎn)品有問題，會影響以后的銷售。雖然我們的銷售客戶關系很重要，但是對產(chǎn)品的熟悉是一個業(yè)務員基本條件，這個不能用客戶關系來替代其意義。

2、拜訪階段

我們面對陌生醫(yī)院，可以先到醫(yī)院器械科或器械采購部去拜訪“拜碼頭”，讓人家知道有我們這個廠家產(chǎn)品，細節(jié)需要注意把優(yōu)勢特點要附帶說明，剛開始不建議說得特別多，因為在對方不了解我們銷售人員，沒有建立信任關系時，對方會過濾重要產(chǎn)品優(yōu)勢信息，更何況因為眾多廠家代表來拜訪，客戶會有審美疲勞，簡短概括，客情關系一步步來，初次拜訪除了“報名”外就是了解醫(yī)院器械經(jīng)營的具體情況。

當我們拜訪完醫(yī)院的器械科后，還要對可能使用我們產(chǎn)品的科室進行低調(diào)拜訪。了解科室以往使用同類產(chǎn)品習慣和遇到的問題，對新產(chǎn)品功能的期望，為促使科室以后寫申請做基礎。如果產(chǎn)品有試用促銷機制，盡快地交給科室主任或主要負責使用器械治療的醫(yī)生，實現(xiàn)試用讓醫(yī)生體驗產(chǎn)品的功效。當客戶說：“我們最近可能不需要”，我們可以回復“我非常理解，我這次來也是為了和科室長期的合作，一旦有需要，我這邊及時為咱們科室做好服務”說這兩個例子，就是告訴大家，做器械銷售不能太急，因為客戶沒有需求時銷售過程比較慢，一旦有需求，進場會很快，客戶希望馬上就能用上解決問題，所以，先建立暢通的溝通渠道至關重要!