如何正確把握商務(wù)談判的策略

(資料圖片僅供參考)

在談判過程中，常常遇到各種問題，首先要分析并找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物，以有針對性地制定應(yīng)對技巧，這是取得談判成功的重要手段。那么，如何正確把握商務(wù)談判的策略？下面小編帶大家一起看看！

如何正確把握商務(wù)談判的策略 篇1

1、開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點(diǎn)：時間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權(quán)力策略

吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”。企合邦異業(yè)合作網(wǎng)www.hfyylm.com原創(chuàng)文章

故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價的策略談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：

以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

⑵ 針鋒相對商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結(jié)合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

商務(wù)談判技巧與策略總結(jié)

在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。

談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

如何正確把握商務(wù)談判的策略 篇2

一、營造良好的談判氣氛

營造談判氣氛是開展談判應(yīng)做的第一項工作，每一場談判都有其獨(dú)特的氣氛，有的氣氛熱烈、積極；有的氣氛冷淡、緊張，但是，無論什么樣的談判，都應(yīng)努力創(chuàng)造一種和諧的"交流氣氛。那么，到底該怎樣去建立良好的談判氣氛呢？

（一）友好的態(tài)度

談判進(jìn)行之前，談判者應(yīng)以友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前，肩膀要放松，目光中要表現(xiàn)出你可信、可親的自信。

（二）舉止輕松自如

談判人員的言談舉止反映了他們的信心，所以談判者不要慌慌張張、毫無涵養(yǎng)，言談舉止要大方得體，輕松自如，否則在心理上就先輸了。

（三）儀表得體

服裝要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不要太奇異，重要的是要干凈得體?？傊勁袣夥諏φ勁羞M(jìn)程是十分重要的，談判人員應(yīng)善于利用靈活的技巧，來影響、建立一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。

二、當(dāng)眾談判的問答技巧

（一）巧提問題是談判的重要技巧

提問是獲得信息的一種手段，通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。不同的談判過程，獲得信息的提問方式也不同，如“你認(rèn)為如何？”這是一般性的提問；“是不是？你認(rèn)為呢？”是探尋性提問“是這樣，還是那樣？”這屬于選擇性的提問等，提問的方式有很多。例如：你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少？”很明顯，你會說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何。”你繼續(xù)堅持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實際上，老板運(yùn)用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機(jī)會。

在談判時，并不是為了提問而提問，而是要有一定的技巧，才能達(dá)到一定的效果。談判者要避免提出一些含有錯誤、假定或敵意的問題，只有提出的問題恰當(dāng)、有針對性，才有利于談判者之間有效的磋商。例如，有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，技巧高明才能贏得期望的談判效果。

（二）應(yīng)答的技巧

有問必有答，談判過程中的應(yīng)答，更是一個證明、結(jié)實、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過程。問得不當(dāng)，或者是答得不好，都會使己方陷入被動。談判中的應(yīng)答，不是以正確與否來運(yùn)用的，而是基于談判效果的需要，來決定該說什么，不該說什么，以及該怎么說的。所以，在談判過程中不僅提問的技巧重要，應(yīng)答的方式也很重要。例如：有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”售票員沒有否定答復(fù)，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。

三、當(dāng)眾談判打破僵局的技巧

在談判過程中，常常遇到僵局的情況，要想打破僵局需要一定的策略，首先要分析并找出造成僵局的關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物，以及其受哪些因素的影響和制約，這樣我們就可以有針對性地制定打破僵局的方案或應(yīng)對技巧，一般情況下，我可以采取以下策略：

（一）保持冷靜

遇到僵局時如果言辭過于沖動、尖刻，會形成感情對立，不利于打破僵局，應(yīng)保持冷靜的頭腦，心平氣和的解決問題。這時可以討論一些輕松的話題來緩解緊張的氣氛。

（二）換角度解決問題

采用不同的方法重新解釋問題，或是提供新的理由、新的信息，從另一角度達(dá)成某些方面的一致。當(dāng)談判陷入僵局時，雙方可以站在對方的角度，設(shè)身處地的去思考存在的問題，這樣對消除誤解與分歧，打破僵局，建立雙方都能接受的方案，有更積極的推動作用。

（三）有針對性地解決問題

雙方人員可以有針對性地解決問題，這時可以根據(jù)存在的問題，考慮是否能提出可代替的第三方案。如果雙方中的一方作出了合理方案，那么主動權(quán)就被此方所掌握，這樣既能維護(hù)自身的利益，又兼顧了雙方的利益。

（四）暫時休會

遇到僵局時暫時休會可以使雙方整理思路，尋求解決方案，在休會前可以進(jìn)行一次詳細(xì)地解釋，使雙方在休會時可以進(jìn)一步的思考。

（五）做出合理退讓

如果僵局存在的問題相對于促成合作，僅僅是一個小小的損失，那么有效的退讓總比匆匆散場要經(jīng)濟(jì)劃算得多。

四、當(dāng)眾談判達(dá)成協(xié)議的技巧

談判時要爭取速戰(zhàn)速決，快速達(dá)成協(xié)議。談判的戰(zhàn)線不宜拉得太長太久，否則即浪費(fèi)了大量的時間，又花費(fèi)很多的精力，使雙方感覺疲憊不堪，最后影響談判效果。那么，要想迅速達(dá)成協(xié)議，我們應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.制定多套談判方案

俗話說“不打無準(zhǔn)備之仗”，談判也是一樣，在談判前應(yīng)多準(zhǔn)備幾種不同的談判目標(biāo)和談判方案，這對達(dá)成協(xié)議有很大的幫助。我們可以把這些方案分成主要和次要兩類，當(dāng)主要協(xié)議很難達(dá)成時，可以根據(jù)談判的情況變化而改變談判方案，這有利于協(xié)議的快速達(dá)成。

2.從容易統(tǒng)一的觀點(diǎn)入手

談判開始時，應(yīng)從雙方易于達(dá)成一致的觀點(diǎn)入手，如果一開始就擺出棘手問題，將會使談判開始就陷入尷尬的境地，這對談判的繼續(xù)順利進(jìn)行很不利。所以，談判前應(yīng)多了解對手的情況，從對方已有經(jīng)驗的問題出發(fā)，然后再解決下面的棘手問題，這樣談判的進(jìn)行就會順利很多。

3.應(yīng)以雙方利益為基礎(chǔ)

談判是為了達(dá)到雙贏的目的，不是只為了達(dá)到己方的目的，還要考慮對方的利益。如果談判時置對方的利益于不顧，這樣就會影響協(xié)議的順利達(dá)成。因此，要想迅速達(dá)成協(xié)議，就要站在雙方的立場上來考慮彼此的利益，從而提出大家都能滿意的方案。

4.在小問題上不要斤斤計較

俗話說“占小便宜吃大虧”，談判時，要以大局為重，不要因為一些小問題上的斤斤計較而浪費(fèi)過多的時間，要適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)大度。以損失小利益來獲取大利益，還有什么可計較的呢？