室內(nèi)設(shè)計師如何談單

【資料圖】

四、觀察和揣摩客戶的心理

談單技巧

1、怎樣與成功男士談單?

答：①、觀察客戶的著裝，確定他的身份地位。

②、當此人內(nèi)向，對裝修很模糊時，同樣要以模糊的邏輯思維去引誘他。

③、此類人在公司或單位是領(lǐng)導(dǎo)地位，因此思路比較嚴謹和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說服力，讓他相信你。

④、標新立異、自負，是此類客戶的弱點，不要讓客戶到家這后像進入了辦公室，要從給客戶營造一個休息和輕松的空間去談。

⑤、該類客戶虛榮心強，因此可側(cè)面說他是個成功人士等等。

⑥、談單時對自己要充滿信心，要以優(yōu)秀、專業(yè)的設(shè)計師角度自居。

⑦、可談?wù)勶L水、該類客戶一般很唯心，渴望帆風順，可抓住此心理特征。

2、對女士的談單技巧：

①、首先觀察該家庭是男的當家，還是女的當家。

②、女的喜歡聽色彩搭配，怎樣新潮、不過時。

③、成功女性主觀意識很強，裝修東西要個性化，要與眾不同。

④、接待時要生動接待，要有說服力，要說“NO”。

3、談單要留有余地，應(yīng)告訴客戶要交訂金，不要急于求成，慢慢來。來著客戶走，敢于消費，引導(dǎo)消費。

4、消費能力有限的單

①、不要嫌單小，誠信接待客戶(坐姿、交談)

②、講清公司的工作流程

流程：

1、問候，互換姓名。

2、簡單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。

3、服務(wù)范圍(三天內(nèi)出平面方案)

5、第一次與客戶談平面方案的流程：

1、先可寒喧一下，拉近距離，為談方案先營造出一個輕松融洽的氛圍。

2、先將本次方案的整個風格定位、材料運用和自己的構(gòu)想講給客戶聽。

3、然后從進戶門開始，按照人的行走路線，一個房間一個房間的跟客戶講解。

4、談單過程中，注意觀察客戶的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶發(fā)表意見的機會，并要認真傾聽他的想法，從客戶的表達中去揣摩客戶對方案的認可程度和接受程度。

5、談單過程中要留有余地，對自己考慮欠佳的方案不要當著客戶的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶，告訴它這個方案有多好?？闪粲杏嗟刂v明引設(shè)計好的方面，同時告訴對方對此腦海中有一個更好的方案，下次做出來給他看。

6、談單過程中要與客戶拉拉家常，側(cè)面了解客戶的職業(yè)。

五、技巧性的對待客戶的問題

1、假如一個客戶對某個方案認可時，你怎樣回答?

答：謝謝，您真有品味，這是今年最流行的一種裝修趨勢(或者材料)。

2、假如某個客戶某個方案無法接受時，你怎樣回答?

答：您真有見解，我這樣做的原因是、、、、、、不過，在這樣做的tine可能在、、、、、、方面考慮欠佳，不過，沒關(guān)系，我仔細再給您考慮一個更佳的方案，保您滿意。

3、假如客戶對某個“出位”方案表示懷疑時，你怎樣回答?

答：先對自己的設(shè)計要有信心，肯定的告訴客戶你的真實想法。同時告訴客戶，我當初在做這個方案時也考慮到您在這方面可能會有點難以接受，但是我是希望能夠把你的家能夠做得與眾不同，讓您的親戚朋友到你家里來能感覺到不一般的品位出來。當然，如果你堅持不要這樣設(shè)計我也可以更改，但是我覺得這一塊兒是你家里的一個亮點，最好不要省略。

4、當你與客戶一塊兒去量房時，客戶講到：這房子太小了，你該如何回答?

答：現(xiàn)在人不是講要理性消費嗎?我覺得您這房型挺好的，不浪費又剛好夠用，(通風、采光效果好呀、、、、、、)你這就是理性消費。

5、當客戶全盤否定方案時，你怎樣回答?

答：這個方案沒能得到您的認同也是正常的，罽設(shè)計本來就是一仁者見仁、智者見智的東西。其實這個方案設(shè)計很認真的考慮了好幾個晚上，特別某某(可列舉幾個設(shè)計較好的地方)地方，設(shè)計師是做了好幾個方案后比較決定的。

但是裝修設(shè)計是需要設(shè)計師與客戶間進行充分的溝通才行。

也許，在前期過程中，大家之間的溝通太少了。如果您對我們?nèi)匀恍湃蔚脑?，大家可再溝通一下，把你的想法告訴我們，我們看能不能再給你考慮一個更好、更適合你的方案出來?當然，如果您有需要的話，我也可以讓公司給你再推薦其它的設(shè)計師給您出套方案看看，您看怎么樣?

任何一個單子談成搞提一家公司的綜合實力，而不是某個業(yè)務(wù)員單獨能完成的，因為家裝業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計師參與，施工質(zhì)量，公司信譽等等。

第一，心理上做好充足的準備

總認為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點對不住自己和我的那些專業(yè)老師們!同時告戒那些剛畢業(yè)就出來跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因為做這個真的很鍛煉人的!做設(shè)計師就是要做溝通開始的!業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半!

所以，做業(yè)務(wù)不員心態(tài)一定要積極!

第二，臉皮夠厚!

這里通常還有個誤區(qū)!當你看到我說我臉皮不夠厚!的時候你腦子此時想的是什么?不好意思主動和業(yè)主搭話?還是害羞?其實多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系!這里就要厚的有水平了!你給業(yè)主打電話說什么?你再見業(yè)主該怎么說?舉止該如何?我那幾天在那個小區(qū)，有一個賣地熱的業(yè)務(wù)能力強到，最后和業(yè)主猜拳!討價還價試問你行嗎?此外當你厚到一定程度時候就沒有臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。你憑什么一下子找你裝修呢?從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧!

所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量!

第三，專業(yè)知識

這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來!也許，你不會的可以亂說。但是遇到故意考你的業(yè)主只要和單子說：“886“。這里的專業(yè)知識面就相當廣了!(涉及到設(shè)計、室內(nèi)施工、建筑結(jié)構(gòu)、材料、環(huán)保、報價、、、、、、)你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎?

所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好!

第四，對于自己所在公司的情況熟悉!

這是一個很低級的失誤!比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報價，管理費收多少等等?？梢哉f業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司!

所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧!

第五，信息的來源上做文章!

面對在裝修過程的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報紙，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠遠大于業(yè)主!家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開始了。

所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報收集也很重要的!

第六，堅持就是勝利!

做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是很漫長的。堅持不懈古人的成語還是有道理的!

第七，工作力度夠很!

也可以說不夠狠!快吃飯了這點就舉個例子說明吧!業(yè)務(wù)員的上班時間一般是8：30——17：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了!這時候就是你的SHOW TIME了(不過自己的業(yè)余時間就沒了你自己看著辦吧!)

成功從某種意義上來說是自我的犧牲!

關(guān)于公司提高談單率的幾點建議：

1、提高自身綜合實力。

2、善待業(yè)務(wù)員，尤其是剛畢業(yè)的學(xué)生。這種人一是心理上不成熟，二是沒有經(jīng)濟壓力(多數(shù)的)，一個公司四個業(yè)務(wù)員，一個松勁25%的機會就沒了!呵呵，算算是少25%的機會還是給400元(或者更低)好呢?

3、騙錢已經(jīng)是幾年前的美麗的童話了!現(xiàn)在要做大想賺錢靠的就是誠信!

4、報價要靈活，不光要業(yè)主接收還要把對手給報死。

一、教你怎么說死裝修行業(yè)的那些所謂在公司!

名氣?

羊毛出在羊身上，廣告費最后還是落實在業(yè)主頭上!

施工質(zhì)量?

目前任何一家裝修公司都沒有自己的工人。都是在大街上拉來的～區(qū)別在于和施工隊伍合作的長短而已。，對于裝修質(zhì)量我們公司也有自己的一套驗收標準，我可以給你，不比那些大公司在質(zhì)量把關(guān)上放松多少!所以我們的質(zhì)量一樣有保證。

專供材料?

你可以試著問那些說自己的材料是指定的公司，沒有一家具有生產(chǎn)能力的!所謂的專供材料是一些大公司在材料需求上量比較大，所以生產(chǎn)廠商愿意給其貼牌生產(chǎn)!而你使用我公司的材料是市場上廠家直接生產(chǎn)的，具有一定名氣和信譽的產(chǎn)品!試問那種材料讓你心中更加有數(shù)?

***公司說這種材料已經(jīng)被淘汰了你們怎么還用?

如果這個材料真被淘汰了!你又怎么知道這個材料呢?為什么還有人在大量使用呢?這家公司之所以這樣說，是因為他們和這個品牌的材料有合作，買它的話一定利潤是最大化的!至于你說的那些比較，我可以告訴你他給所說的只是他們優(yōu)點和別人的缺點比!任何一個材料的存在必然有其優(yōu)勢所在，只是在比較中取舍，看那個更適合自己而已!

***公司在全國有多少多少分公司設(shè)計師有多少多少?

這里面只有少數(shù)是其真正的分公司，多數(shù)也只是加盟公司而已!設(shè)計師的多少最后落實到家裝上都是設(shè)計師一對一的服務(wù)，有時只能體現(xiàn)在工裝上面!

我看***公司店面有好多在西安面積也好大。

說白了我們在資金上不如他們，因為我們窮所以我們很珍惜每一個單子。提供最完美的服務(wù)!只有這樣才能形成一個好的循環(huán)發(fā)展壯大自己!所以，我們很需要和你進行愉快的合作!