解碼常熟農(nóng)商行小微金融模式的《飛燕筑夢(mèng)》一書(shū)曾總結(jié)銀行開(kāi)展小微業(yè)務(wù)（主要指貸款，也包括為小微企業(yè)提供的其他金融服務(wù)）所需要的“四力”——愿力、能力、內(nèi)力、定力。其中，能力指具備開(kāi)展小微業(yè)務(wù)的具體技能，內(nèi)力指修煉組織和團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)功，二者均不難構(gòu)建。最難的是愿力和定力，要用愿力解決服務(wù)小微客群的動(dòng)力問(wèn)題，明白做小微業(yè)務(wù)不是一朝一夕之事，必須長(zhǎng)期堅(jiān)持。

　

　　很多事情，難在下定決心。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，“不做小微沒(méi)有未來(lái)”“不轉(zhuǎn)型零售沒(méi)有未來(lái)”等結(jié)論已是老生常談、毋庸置疑。但從理性方面懂得這個(gè)道理往往是不夠的，只有“痛”過(guò)以后，才能迎來(lái)脫胎換骨。

　　以如今的“零售之王”——招行為例，在其剛開(kāi)業(yè)時(shí)，深圳只是一個(gè)剛剛被偉人圈出來(lái)的小地方，缺乏可供挖掘的大客戶，于是招行便跑到前海的漁排上，給漁民做業(yè)務(wù)，從此奠定了自己的零售基因，然后才一步步地成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的零售銀行。

　　《小而美——一家小銀行的逆勢(shì)破局之道》一書(shū)的主角——樂(lè)清農(nóng)商行地處溫州樂(lè)清，是一個(gè)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的地方。在很多不熟悉本地情況的人看來(lái)，這里是開(kāi)辦銀行的沃土。但正因地域經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)強(qiáng)，樂(lè)清也備受大銀行關(guān)注，由此形成了非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。隨著大行設(shè)立“三農(nóng)”事業(yè)部并下沉業(yè)務(wù)至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)夭簧傩°y行的生存空間受到擠壓，樂(lè)清農(nóng)商行也經(jīng)歷了客戶大量流失，無(wú)法與大行抗衡，于是樂(lè)清農(nóng)商行決定“換道超車(chē)”，去做更小、更散、更下沉的客戶。

　　當(dāng)選定了小微之路后，還需要長(zhǎng)期的堅(jiān)持。小微業(yè)務(wù)屬于大零售范疇，銀行開(kāi)展大零售業(yè)務(wù)有個(gè)共同特點(diǎn)，那就是需要長(zhǎng)期積累才能慢慢見(jiàn)效。銀行領(lǐng)導(dǎo)班子能否穩(wěn)定，換屆之后還能否堅(jiān)持原先的思路，都是考驗(yàn)。遭遇各種波折時(shí)，隊(duì)伍內(nèi)部總有不同的聲音，從波折的“坑”里爬起來(lái)之后，銀行還能不能繼續(xù)堅(jiān)持下去，又是一個(gè)問(wèn)題。

　　定力背后，是應(yīng)對(duì)短期誘惑或挫折的能力。在其他銀行通過(guò)對(duì)公業(yè)務(wù)快速做大規(guī)模時(shí)，自己能否依然深信所選擇的這條路，深知這條路的意義。比如一些小銀行的一線員工，他們能親眼看到村民在自己的幫助下生活得越來(lái)越好，收獲村民的敬意，從而由衷地認(rèn)可了自己所從事事業(yè)的意義。

　　至于應(yīng)對(duì)挫折，在方法還不成熟、經(jīng)驗(yàn)尚且不足的情況下，探索小微業(yè)務(wù)的過(guò)程中遇到暫時(shí)性的困難，可以見(jiàn)招拆招。但如果在遇到問(wèn)題后就開(kāi)始質(zhì)疑方向的正確性，改弦更張，調(diào)整戰(zhàn)略方向，那么轉(zhuǎn)型結(jié)果一定不會(huì)好。

　　挫折幾乎是不可避免的，但面對(duì)挫折，要想辦法去克服，而不是質(zhì)疑這條路的正確性。遇到挫折就打退堂鼓的銀行，事后會(huì)說(shuō)“小微風(fēng)險(xiǎn)大，不好做”，導(dǎo)致同業(yè)都畏懼小微，形成“不轉(zhuǎn)型是等死、轉(zhuǎn)型是找死”的恐懼心理，便更沒(méi)有人愿意下定決心從事小微業(yè)務(wù)。

　　比如近幾年大行再次下沉服務(wù)重心，搶占了一定的小微客戶，小行們對(duì)此有所抱怨，認(rèn)為大行在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，但事實(shí)上，小微市場(chǎng)還有相當(dāng)大的開(kāi)發(fā)潛力。就拓展小微業(yè)務(wù)而言，大行采用的是大數(shù)據(jù)手段，只能覆蓋數(shù)據(jù)充分的客戶，這只占市場(chǎng)的一小部分。大行給出的利率雖然低，但小行也有大行不具備的本土優(yōu)勢(shì)，完全可以做到差異化經(jīng)營(yíng)。只要小行練好內(nèi)功，穩(wěn)妥下沉，是可以開(kāi)創(chuàng)屬于自己的一片天地的。

　　等積累到一定程度，嘗到了甜頭，也不用再擔(dān)心定力的問(wèn)題。

　　普惠金融是金融事業(yè)的初心之地，也是早年農(nóng)信社發(fā)展的起錨之地。1923年6月，中國(guó)第一家農(nóng)村信用社在河北香河成立，明年將迎來(lái)農(nóng)信社100周年；1924年初，黨領(lǐng)導(dǎo)成立了第一家紅色金融機(jī)構(gòu)——浙江蕭山衙前信用合作社。

　　因此，對(duì)于農(nóng)商行而言，現(xiàn)階段與其說(shuō)是轉(zhuǎn)型新領(lǐng)域，不如說(shuō)是回歸初心。小微這條路沒(méi)有想象中那么難，能力和內(nèi)力都不難構(gòu)建。小微這條路又比想象中的難，難在愿力、定力。銀行需要的不僅僅是具體的業(yè)務(wù)技術(shù)，更需要的是一次靈魂的洗禮。

　?。ㄗ髡呦祰?guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所金融業(yè)首席分析師、中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貨幣研究所研究員）